如何 说话 让 人 喜欢 ？怎么 做生意 更 吸引 顾客 ？李永乐 老师 讲 框架 效应 how|speak|make|people|like|how|do business|more|attract|customers|Li Yongle|teacher|talk|framework|effect Wie spricht man so, dass die Leute es mögen? Wie kann man Geschäfte machen, um mehr Kunden anzuziehen? Herr Lee Wing Lok über den Framing-Effekt How to speak to make people like you? How to do business to attract customers more? Teacher Li Yongle talks about the framing effect.

各位 同学 大家 好 我 是 李永乐 老师 everyone|students|everyone|good|I|am|Li Yongle|teacher Hallo allerseits, ich bin Lehrer Li Yongle Hello everyone, I am Teacher Li Yongle.

有 小朋友 跟 我 说 他 是 办公室 的 一个 科员 ||||||||||staff member there is|child|with|me|say|he|is|office|attributive marker|one|clerk Ein Kind erzählte mir, dass er Mitglied des Büros sei A little friend told me that he is a staff member in an office.

每当 他 向 领导 汇报 工作 的 时候 领导 总是 很 不 开心 every time|he|to|leader|report|work|attributive marker|time|leader|always|very|not|happy Immer wenn er dem Anführer Bericht erstattet, ist der Anführer sehr unglücklich Every time he reports his work to the leader, the leader is always very unhappy.

但 他 的 同事 向 领导 汇报 工作 的时候 领导 就 很 开心 but|he|attributive marker|colleague|to|leader|report|work|when|leader|then|very|happy But when his colleague reported the work to the leader, the leader was very happy.

他 说 本来 都 是 同一个 工作 为什么 不同 的人 汇报 差别 会 这么 大 he|said|originally|all|is|the same|job|why|different|people|report|difference|will|so|big Er sagte, dass es immer der gleiche Job ist. Warum berichten verschiedene Leute so viel Unterschied? He said that since it was the same work, why was there such a big difference in reports from different people?

今天 我们 就 来 研究 一下 这个 问题 today|we|just|come|study|a bit|this|problem Today, we will study this issue.

为了 研究 这个 问题 in order to|study|this|problem In order to study this issue.

我们 不妨 从 一个 著名 的 经济学 案例 亚洲 疾病 问题 说起 we|might as well|from|one|famous|attributive marker|economics|case|Asia|disease|problem|start talking about Let's start with a famous economic case, the Asian disease problem.

亚洲 疾病 问题 是 由 两个 经济学家 提出 的 一个 模型 Asia|disease|problem|is|by|two|economists|proposed|attributive marker|one|model The Asian disease problem is a model proposed by two economists.

这 两个 经济学家 就是 我们 上次 所说 的 卡纳曼 和 特沃斯基 ||||||||Kahneman|| this|two|economists|is|we|last time|mentioned|attributive marker|Kahneman|and|Tversky These two economists are Kahneman and Tversky, whom we mentioned last time.

在 1981 年 的 时候 卡拉 曼 和 特 沃斯基 做 了 这样 的 一个 实验 |||||Karla Mann and Ted||||||||| at|year 1981|attributive marker|time|Carla|Mann|and|T|Wozniak|did|past tense marker|such|attributive marker|one|experiment In 1981, Kahneman and Tversky conducted such an experiment.

他 说 有 一个 著名 的 亚洲 疾病 he|said|have|one|famous|attributive marker|Asia|disease He said there is a famous Asian disease.

这个 亚洲 疾病 非常 的 厉害 正在 侵袭 美国 this|Asia|disease|very|attributive marker|severe|is currently|attack|America This Asian disease is very severe and is currently attacking the United States.

如果 不 进行 治疗 的话 600 人 就 会 死亡 if|not|carry out|treatment|in that case|people|then|will|die If not treated, 600 people will die.

现在 有 两种 治疗 的方法 now|have|two kinds|treatment|methods There are now two methods of treatment.

这 两种 治疗 的 方法 分别 叫做 A 和 B this|two types|treatment|attributive marker|method|respectively|called|A|and|B These two treatment methods are called A and B.

但是 这个 A 和 B 都 不是 很 完美 but|this|A|and|B|both|not|very|perfect However, neither A nor B is very perfect.

他 说 我们 做 这样 的 两组 实验 he|said|we|do|this kind of|attributive marker|two groups|experiments He said we should conduct two groups of experiments.

首先 第一组 实验 把 这 两种 治疗 方案 如下 描述 给 实验者 first|first group|experiment|to|these|two types|treatment|plan|as follows|describe|to|participants First, the first group of experiments describes these two treatment plans to the experimenters as follows.

A 方案 如果 采用 这种 方案 治疗 |plan|||||treatment Plan A: If this plan is used for treatment.

这 600 人 中 会 有 200 人 生 还 |among||life|||| this|people|among|will|have|people|alive|still Among these 600 people, 200 will survive.

如果 用 B 方案 治疗 有 1/3 的 概率 if|use||Plan 1|treat|have|attributive marker|probability Wenn Sie Plan B verwenden, besteht eine Wahrscheinlichkeit von 1/3 If Plan B is used for treatment, there is a 1/3 probability.

1/3 的 概率 会 600 人生 还 There is a 1/3 probability that 600 people will survive.

那么 还有 2/3 的 概率 是 无人 生 还 then|still have|attributive marker|probability|is|no one|life|still So there is still a 2/3 probability that there is no life.

这是 第一种 描述 的 方法 ||description|| This is the first method of description.

那么 第二个 实验 就是 换 一种 描述 then|second|experiment|is|change|one kind of|description So the second experiment is to change the description.

把 这 两种 治疗 方案 重新 说 一下 take|this|two kinds|treatment|plan|again|say|briefly Let's rephrase these two treatment plans.

如果 你 采用 A 方案 那么 会 有 400 人 死去 if|you|adopt|||then|will|have|400 people|die If you adopt Plan A, then 400 people will die.

那么 如果 你 采用 B 方案 会 有 1/3 的 概率 无人 死去 then|if|you|adopt|||will|have|attributive marker|probability|no one|die So if you adopt Plan B, there is a 1/3 chance that no one will die.

而 有 2/3 的 概率 什么 呀 and|have|attributive marker|probability|what|emphasis marker And there is a 2/3 chance that what?

600 人 都 会 死去 rén|dōu|huì|sǐ qù 600 people will die.

好 的 那么 大家 来看 一下 good|emphasis marker|then|everyone|come to see|a bit Okay, then everyone take a look.

如果 你 是 这个 实验者 的话 if|you|are|this|experimenter|if If you were the experimenter.

你 会 选择 A 方案 还是 B 方案 you|will|choose|||or|| Would you choose option A or option B?

那么 在 第一种 描述 的 情况下 |||the first description|| then|in|first|description|attributive marker|situation Now, in the case described in the first scenario.

有 152 个人 参与 了 这个 实验 there are|people|participated|past tense marker|this|experiment A total of 152 people participated in this experiment.

如果 你 是 这个 实验 的 这个 参与者 的话 你 会 选 谁 呢 |||||||||you will choose|||| if|you|are|this|experiment|attributive marker|this|participant|if|you|would|choose|who|question marker If you were one of the participants in this experiment, who would you choose?

其中 有 大概 72% 的 人 都 选择 了 A 方案 among them|there are|approximately|attributive marker|people|all|chose|past tense marker|A|plan Approximately 72% of the people chose option A.

而 有 28% 的 人 选择 了 B 方案 but|there are|attributive marker|people|choose|past tense marker||plan B And 28% of the people chose option B.

因为 人们 认为 有 200 个人 生还 比较 好 对 吧 because|people|think|have|individuals|survive|relatively|good|right|emphasis marker Because people think that having 200 survivors is better, right?

你 要 选择 B 方案 还有 2/3 的 概率 是 没有 人 会 生还 的 you|want|choose|B|plan|and also|attributive marker|probability|is|no|people|will|survive|attributive marker If you choose option B, there is still a 2/3 chance that no one will survive.

所以 大家 认为 A 比较 好 so|everyone|think|A|relatively|good So everyone thinks option A is better.

那么 在 第二个 实验 中 有 155 个人 参与 then|in|second|experiment|in|have|people|participate In the second experiment, there were 155 participants.

大概 有 22% 的 人 是 选择 A 方案 approximately|have|attributive marker|people|is|choose|A|plan Approximately 22% of people chose option A.

而 有 78% 的 人 选择 了 B 方案 but|there are|attributive marker|people|chose|past tense marker|| While 78% of people chose option B.

因为 人们 觉得 A 方案 会 有 400 个人 死 很 不好 对 吧 because|people|feel|||will|have|400 people|die|very|bad|right|tag question marker Because people feel that option A would result in 400 deaths, which is not good, right?

如果 你 用 B 方案 还有 1/3 的 概率 是 没有 人会 死亡 的 If you use option B, there is still a 1/3 chance that no one will die.

所以 就 选择 B 方案 so|then|choose|| So, we choose option B.

但是 如果 你 仔细 观察 的话 你 会 发现 什么 but|if|you|carefully|observe|if|you|will|find out|what But if you observe carefully, you will find something.

你 会 发现 其实 这 两个 方案 说 的 是 一样 的 对 吧 you|will|find|actually|this|two|plan|say|attributive marker|is|the same|attributive marker|right|tag question marker You will find that actually, these two options are saying the same thing, right?

200 个人 生还 就是 400 个人 死去 rén|shēng huán|jiù shì|rén|sǐ qù 200 people survived, which means 400 people died.

1/3 概率 600 人生 还 就是 1/3 概率 无人 死去 1/3 probability that 600 people will survive, and it is also a 1/3 probability that no one will die.

2/3 概率 无 人生 还 就是 2/3 概率 600 人 死去 2/3 probability that no one will survive, and it is also a 2/3 probability that 600 people will die.

但是 仅仅 是 换 了 一个 说法 but|merely|is|change|past tense marker|one|way of saying But it is merely a change in wording.

为什么 最后 作为 一个 实验 来讲 结果 差别 这么 大 呢 why|finally|as|one|experiment|speaking|result|difference|so|big|emphasis marker Why is there such a big difference in the results when it is ultimately treated as an experiment?

那么 卡纳曼 和 特沃斯基 这 两个 人 就 提出 了 自己的 理论 so|Kahneman|and|Tversky|these|two|people|then|proposed|past tense marker|their own|theory Then Kahneman and Tversky proposed their own theory.

说 这 实际上 是 个 心理学 问题 say|this|actually|is|a|psychology|problem They said this is actually a psychological issue.

就是 在 我们 描述 这个 问题 的 时候 说法 不 一样 it is|at|we|describe|this|problem|attributive marker|time|statement|not|the same It is that when we describe this problem, the wording is different.

就 造成 了 参考点 的 差别 just|cause|past tense marker|reference point|attributive marker|difference This leads to differences in reference points.

首先 如果 我们 采用 第一种 方法 first|if|we|adopt|first|method First, if we adopt the first method.

我们 强调 的 是 什么 强调 的 是 生还 we|emphasize|attributive marker|is|what|emphasize|attributive marker|is|survival What we emphasize is what we emphasize: survival.

生还 对于 大部分 人 来讲 都 是 收益 对 吧 survival|for|most|people|speaking|all|is|benefit|to|right Survival is a benefit for most people, right?

我们 考察 一个 治疗 方法 好不好 我们 就 看 生还 的 多不多 |to investigate|||||||||| we|investigate|one|treatment|method|whether it is good or not|we|then|see|survival|attributive marker|how many or not To evaluate whether a treatment method is good, we look at how many survive.

就是 收益 just|profit That is profit.

在 有 收益 的 情况 下 人们 是 什么 人们 是 风险 厌恶 的 |||||||||||risk aversion|averse| In the case of having profit, what kind of people are they? They are risk-averse.

风险 厌恶 就是说 人们 喜欢 确定性 不 喜欢 冒险 risk|aversion|that is to say|people|like|certainty|not|like|risk-taking Risk aversion means that people prefer certainty and do not like taking risks.

那么 你 用 第一个 方案 的话 then|you|use|the first|plan|if So, if you use the first plan,

有 确定性 200 个人 会 生还 所以 人们 就 喜欢 它 there is|certainty|people|will|survive|so|people|just|like|it There is certainty that 200 people will survive, so people like it.

第二个 方案 是 要 冒险 的 对 吧 second|plan|is|need|take risks|attributive marker|right|tag question marker The second option is risky, right?

他 有 可能 全部 生还 但 也 有 可能 没有 人生 还 he|has|possibility|all|survive|but|also|has|possibility|no|life|survive He might have everyone survive, but there is also a possibility that no one survives.

所以 人们 不 喜欢 它 so|people|not|like|it So people do not like it.

因此 人们 就是 风险 厌恶 的 therefore|people|are|risk|aversion|attributive marker Therefore, people are risk-averse.

那么 再 往 下 第二个 描述 用 这种 方法 来 描述 的话 ||||describe||||||| then|again|towards|down|second|description|use|this kind of|method|to|describe|if Then, moving on, the second description, if described in this way,

你 会 发现 它 强调 的 是 死亡 you|will|discover|it|emphasize|attributive marker|is|death you will find that it emphasizes death.

死亡 对于 大部分 来讲 都 是 一种 损失 对 吧 death|for|most|speaking|all|is|a kind of|loss|to|right Death is considered a loss for most people, right?

当 人们 面对 损失 的 时候 人们 就是 什么 when|people|face|loss|attributive marker|time|people|are|what When people face loss, they are just what.

人们 就是 风险 偏好 的 people|just|risk|preference|attributive marker People are risk-averse.

就是 人们 喜欢 冒险 以 避免 损失 的 出现 对 吧 just|people|like|adventure|in order to|avoid|loss|attributive marker|occurrence|right|tag question marker People like to take risks to avoid the occurrence of loss, right?

所以 如果 你 要是 用 A 方案 的话 so|if|you|if|use||plan 1|if So if you use Plan A,

400 个人 死去 这 是 确定 的 损失 people|died|this|is|certain|attributive marker|loss 400 people died, this is a confirmed loss.

如果 你 用 B 方案 有 一定 的 可能 没有 人 死 if|you|use|||have|certain|attributive marker|possibility|no|people|die If you use Plan B, there is a certain possibility that no one will die.

所以 这 就是 一种 有 风险 的 情况 so|this|is|one kind of|has|risk|attributive marker|situation So this is a risky situation.

那么 人们 就 喜欢 这个 B 方案 so|people|just|like|this||plan B Therefore, people prefer this Plan B.

希望 能 出现 奇迹 1/3 没有 人 死 的 这种 情况 对 吧 hope|can|appear|miracle|no|people|die|attributive marker|this kind of|situation|right|tag question marker I hope a miracle can happen, where no one dies, right?

其实 这个 问题 跟 我们 上 节 课 所 讲 的 股票 的 问题 是 很 像 的 Actually, this problem is very similar to the stock issue we discussed in the last class.

当 我们 股票 盈利 的时候 我们 总是 急于 脱手 when|we|stocks|profit|time|we|always|eager to|sell off When we are making a profit in stocks, we are always eager to cash out.

把 一个 风险 收益 变成 确定 收益 make|one|risk|return|turn into|certain|return Turning a risk-return into a certain return.

因为 这个 时候 我们 是 风险 厌恶 的 because|this|time|we|are|risk|averse|attributive marker Because at this time we are risk-averse.

但是 当 我们 股票 亏损 的 时候 but|when|we|stocks|loss|attributive marker|time But when we incur losses in stocks,

我们 总是 不 愿意 平仓 总是 等待 为什么 呢 we|always|not|willing|close positions|always|wait|why|emphasis marker we are always unwilling to close our positions and always wait. Why is that?

因为 我们 不 喜欢 损失 because|we|not|like|loss Because we do not like losses.

在 损失 发生 的 时候 我们 是 风险 偏好 的 at|loss|occur|attributive marker|time|we|are|risk|preference|attributive marker When the loss occurs, we are risk-seeking.

我们 不 愿意 把 这个 风险 损失 变成 确定 的 损失 we|not|willing|to|this|risk|loss|become|certain|attributive marker|loss We are unwilling to turn this risk loss into a certain loss.

从 这个 例子 上 看 我们 发现 同样 一个 问题 from|this|example|on|look|we|discover|the same|one|problem From this example, we find the same problem.

你 用 不同 的 方法 描述 给 人 的 感受 是 完全 不 一样 的 you|use|different|attributive marker|method|describe|to|people|attributive marker|feelings|is|completely|not|the same|attributive marker The feelings you convey to others are completely different when described in different ways.

人们 又 把 这个 例子 再 往前 引申 了 一步 people|again|emphasis marker|this|example|further|forward|extend|past tense marker|one step People have further extended this example.

就是 所谓 的 框架 效应 it is|so-called|attributive marker|framework|effect This is the so-called framing effect.

框架 效应 framework|effect Framing effect.

框架 效应 应该 说 它 是 一种 心理学 的问题 framework|effect|should|say|it|is|a type of|psychology|problem The framing effect is, I would say, a psychological issue.

那么 什么 是 框架 效应 呢 咱们 简单 把 它 分成 几类 then|what|is|framework|effect|emphasis marker|we|simply|take|it|divide into|several categories So what is the framing effect? Let's simply categorize it into a few types.

第一类 叫 风险 选择 框架 first category|is called|risk|choice|framework The first type is called the risk choice frame.

风险 选择 框架 其实 就是 我们 刚才 所 讨论 的 这个 问题 risk|choice|framework|actually|is|we|just now|that|discuss|attributive marker|this|problem The risk choice frame is actually the issue we just discussed.

就是 在 人们 有 收益 的 时候 人们 是 风险 厌恶 的 just|when|people|have|returns|attributive marker|time|people|are|risk|averse to|attributive marker That is, when people have gains, they are risk-averse.

那么 如果 人们 出现 了 亏损 人们 又 是 风险 偏好 的 then|if|people|appear|past tense marker|losses|people|again|are|risk|preference|attributive marker So if people experience losses, they are risk-seeking.

所以 它 实际上 就是 so|it|actually|is So it actually is.

一个 风险 框架 和 一个 确定性 框架 one|risk|framework|and|one|certainty|framework A risk framework and a certainty framework.

人们 进行 如何 选择 的 问题 people|conduct|how|choose|attributive marker|question The question of how people make choices.

那么 第二个 框架 称之为 特性 框架 then|second|framework|called|feature|framework The second framework is called the characteristics framework.

特性 框架 指 的 是 人们 的 心理 中 存在 着 积极 框架 和 消极 框架 characteristic|framework|refer to|attributive marker|is|people|attributive marker|psychology|in|exist|ongoing action marker|positive|framework|and|negative|framework The characteristics framework refers to the existence of positive and negative frameworks in people's minds.

积极 和 消极 两种 框架 positive|and|negative|two kinds|framework The two frameworks: positive and negative.

当 这个 问题 以 积极 的 方式 描述 的时候 人们 就 比较 开心 when|this|problem|in|positive|attributive marker|way|describe|when|people|then|relatively|happy When this issue is described in a positive way, people tend to be happier.

如果 以 消极 的 方式 描述 的话 人们 就 不 开心 if|in|negative|attributive marker|way|describe|speaking|people|then|not|happy If described in a negative way, people will not be happy.

我们 举 几个 例子 什么 是 积极 框架 什么 是 消极 框架 Let's give a few examples of what a positive frame is and what a negative frame is.

比如说 有 一个 人 卖 肉 ||||to sell meat| for example|there is|one|person|sell|meat For example, there is a person selling meat.

卖肉 的 时候 这个 肉 里面 有 75% 的 瘦肉 和 25% 的 肥肉 selling meat|attributive marker|time|this|meat|inside|has|attributive marker|lean meat|and|attributive marker|fat meat When selling meat, this meat contains 75% lean meat and 25% fat.

那 他 可以 进行 标注 对 吧 that|he|can|carry out|annotation|on|right Then he can label it, right?

如果 你 采用 积极 框架 进行 标注 他 就 会 标注 有 75% 的 瘦肉 if|you|adopt|positive|framework|conduct|labeling|he|then|will|label|have|attributive marker|lean meat If you use a positive frame for labeling, he will label it as having 75% lean meat.

那么 如果 采用 消极 框架 进行 标注 then|if|adopt|negative|framework|conduct|labeling So if you use a negative frame for labeling,

那 就 说 这里 边 有 25% 的 肥肉 that|then|say|here|side|has|attributive marker|fat meat then it means there is 25% fat meat here.

那么 假如 大家 都 喜欢 瘦肉 的话 then|if|everyone|all|like|lean meat|if So if everyone likes lean meat,

那么 很多 人 就 会 去 买 第一种 then|many|people|just|will|go|buy|the first one then many people will go buy the first type.

实际上 这 两种 肉 是 完全 一样 的 in fact|this|two kinds|meat|is|completely|the same|attributive marker In fact, these two types of meat are exactly the same.

但是 因为 采用 了 积极 框架 去 描述 所以 大家 喜欢 第一种 but|because|adopt|past tense marker|active|framework|to|describe|so|everyone|like|the first one But because they are described using a positive framework, everyone prefers the first type.

你 再 比如说 你 做 一个 手术 you|again|for example|you|do|one|surgery For example, you are having a surgery.

那 医生 进来 就 跟 你 说 that|doctor|come in|then|with|you|say Then the doctor comes in and tells you.

说 你 要 注意 这个 手术 是 有 风险 的 你 说 有 多少 风险 say|you|need to|pay attention to|this|surgery|is|have|risk|attributive marker|you|say|have|how much|risk He says you need to be aware that this surgery has risks, and you ask how much risk there is.

他 说 你 有 10% 的 概率 会 死亡 这 就是 消极 框架 he|says|you|have|attributive marker|probability|will|die|this|is|negative|framework He says you have a 10% chance of dying, which is a negative frame.

你 是不是 得 把 医生 打 一顿 ||||||a beating you|is it true that|have to|to|doctor|hit|one time Aren't you supposed to beat up the doctor?

但是 如果 人家 跟 你 说 这个 手术 成功率 非常 高 but|if|someone|with|you|say|this|surgery|success rate|very|high But if they tell you that the success rate of this surgery is very high,

有 90% 的 概率 会 活着 会 成功 会 活着 have|attributive marker|probability|will|be alive|will|succeed|will|be alive with a 90% chance of survival and success,

那 你 是不是 就 非常 开心 that|you|are not|just|very|happy then wouldn't you be very happy?

所以 这个 话 怎么 说 它 是 差别 很 大 的 so|this|words|how|to say|it|is|difference|very|big|attributive marker So how to say this, there is a big difference.

你 再 比如说 小时候 我 看过 一个 这个 故事书 you|again|for example|when I was young|I|have read|one|this|storybook For example, when I was a child, I read a storybook.

里边 讲 了 这么 一个 段子 说 有 一个 人 他 做 了 一个 梦 inside|tell|past tense marker|so|one|joke|say|there is|one|person|he|have|past tense marker|one|dream It told a story about a person who had a dream.

然后 他 就 找 人 去 解梦 问 这 什么 意思 then|he|just|find|people|to|interpret dreams|ask|this|what|meaning Then he went to find someone to interpret the dream and asked what it meant.

第一个 算命先生 跟 他 说 说 这个 梦 的 意思 是 说 |fortune teller|||||||||| The first fortune teller told him that the meaning of this dream is that

你们 家里 的 人 会 比 你 早 死 家人 早死 ||||than you early|||||| you|at home|attributive marker|people|will|than|you|earlier|die|family members|die early someone in your family will die before you, a family member will die early.

结果 这个 人 把 算命先生 打 一顿 result|this|person|emphasis marker|fortune teller|hit|one round As a result, this person beat up the fortune teller.

他 又 跑 到 第二个 算命 摊 去 问 说 你 说 这 梦 什么 意思 ||||||go to||||||||| he|again|ran|to|second|fortune-telling|stall|to|ask|said|you|say|this|dream|what|meaning He then ran to the second fortune teller's booth to ask what this dream means.

第二 算命 摊 的 人 告诉 他 说 second|fortune telling|stall|attributive marker|person|told|him|said The fortune teller at the second stall told him that.

这 就 告诉 你 说 你 会 比 你 的 家人 会 长寿 说 你 会 长寿 this|just|tell|you|say|you|will|than|your|attributive marker|family|will|live long|say|you|will|live long This tells you that you will live longer than your family, that you will have longevity.

结果 这人 就 给 了 算命先生 很多 钱 对 吧 result|this person|just|give|past tense marker|fortune teller|a lot of|money|right|tag question marker As a result, this person gave the fortune teller a lot of money, right?

所以 你 看 同一个 问题 so|you|see|the same|question So you see, the same question.

你 用 不同 的 方式 去 描述 其实 差别 是 很 大 的 you|use|different|attributive marker|way|to|describe|actually|difference|is|very|big|attributive marker The way you describe it in different ways actually makes a big difference.

我们 再 说 第三种 框架 叫 目的性 框架 we|again|say|third|framework|is called|purposefulness|framework Let's talk about the third type of framework, which is called the purpose framework.

这个 目的性 框架 就是 你 为了 达成 某种 目的 this|purposefulness|framework|is|you|in order to|achieve|certain|goal This purpose framework is about achieving a certain goal.

对 同一个 问题 做出 的 不同 描述 to|the same|question|make|attributive marker|different|description Different descriptions of the same problem.

其实 它 也 是 分为 收益 和 损失 两种 模型 actually|it|also|is|divided into|profit|and|loss|two|models In fact, it is also divided into two models: profit and loss.

你 要 去 考虑 通过 什么样 的 描述 方法 you|want|to|consider|through|what kind of|attributive marker|description|method You need to consider what kind of descriptive method to use.

才 能够 达到 你 个人 的 目的 only|be able to|achieve|your|personal|attributive marker|goal In order to achieve your personal goals.

举个 例子 比如说 有 一个 加油站 give a|example|for example|there is|one|gas station For example, there is a gas station.

这个 加油站 它 5 块钱 一 升 油 ||||one|| this|gas station|it|dollars|one|liter|oil This gas station charges 5 yuan per liter of fuel.

但是 如果 你 用 信用卡 的话 有 手续费 所以 他 就 要 加 六 毛钱 |||||||||||to add six dimes||| but|if|you|use|credit card|in that case|there is|service fee|so|he|then|needs to|add|six|cents However, if you use a credit card, there is a service fee, so they add 0.6 yuan.

那么 A 加油站 的 标语 是 这样 的 叫 5 元 / 升 so|A|gas station|attributive marker|slogan|is|this way|attributive marker|called|5 yuan|liter So the slogan of Gas Station A is like this: 5 yuan per liter.

如果 你 采用 信用卡 就 加 0.6 元 大家 一看 不爽 对 吧 if|you|use|credit card|then|add|06 yuan|everyone|at first glance|unhappy|right|tag question marker If you use a credit card, it adds 0.6 yuan, which everyone finds unpleasant, right?

到 了 B 加油站 他 这么 标 他 说 5.6 元 / 升 to|past tense marker|B|gas station|he|so|price|he|said|yuan|liter When he arrived at gas station B, he marked it at 5.6 yuan per liter.

但是 如果 你 用 现金 他 就 减 0.6 元 but|if|you|use|cash|he|then|reduce|yuan But if you pay with cash, he will reduce it by 0.6 yuan.

唉 大家 就 非常 开心 为什么 sigh|everyone|just|very|happy|why Everyone was very happy, why?

因为 你 这个 信用卡 加收 0.6 元 这 是 一种 损失 because|you|this|credit card|charge|06 yuan|this|is|one kind of|loss Because your credit card incurs an additional charge of 0.6 yuan, which is a loss.

人们 不 喜欢 损失 所以 就 不 喜欢 A 加油站 people|not|like|loss|so|just|not|like|A|gas station People do not like losses, so they do not like gas station A.

后面 的 这个 减 0.6 元 它 是 一种 收益 对 吧 behind|attributive marker|this|reduce|yuan|it|is|a kind of|income|correct|tag question marker The reduction of 0.6 yuan at the back is a kind of benefit, right?

所以 人们 就 觉得 我 用 现金 可以 收益 0.6 元 |||||cash|||| so|people|then|feel|I|use|cash|can|earn|yuan So people feel that by using cash, they can benefit 0.6 yuan.

我 就 非常 开心 就 这个 样子 I|just|very|happy|like|this|way I am very happy just like this.

所以 现在 你 也 可以 看得出来 so|now|you|also|can|see it clearly So now you can see it too.

为什么 我们 比如说 买 保险 买 车险 why|we|for example|buy|insurance|buy|car insurance That's why, for example, when we buy insurance, like car insurance,

他 总是 不 给 你 直接 打折 he|always|not|give|you|directly|discount they never give you a direct discount.

他 总是 送 你 一大堆 乱七八糟 的 玩意儿 he|always|give|you|a big pile|messy|attributive marker|things They always give you a bunch of random stuff.

因为 他 觉得 这样 的话 就 相当于 是 一个 价格 because|he|feels|this way|words|just|equivalent to|is|one|price Because he feels that such words are equivalent to a price.

然后 再 给 你 一个 收益 你 感觉 很 开心 就 容易 买 then|again|give|you|one|profit|you|feel|very|happy|then|easy|buy Then, if you are given a benefit, you feel very happy and it's easy to buy.

再 比如说 吧 我们 有 的 时候 去 买 东西 比如说 买 蛋糕 吧 again|for example|suggestion marker|we|have|attributive marker|time|go|buy|things|for example|buy|cake|suggestion marker For example, sometimes we go shopping, like buying a cake.

蛋糕 一般 是 论斤 称 的 1 斤 多少钱 |||by the pound|||| cake|usually|is|by weight|weigh|attributive marker|kilogram|how much Cakes are usually priced by weight, how much is 1 pound?

然后 比如说 你 说 我 买 3 斤 then|for example|you|say|I|buy|jin Then, for example, you say, 'I want to buy 3 jin.'

那么 有 两个 商家 可能 会 有 不同 的 做法 then|have|two|merchants|possibly|will|have|different|attributive marker|practices Then there are two merchants who might have different approaches.

A 商家 是 这样 的 他 先 拿 了 很多 往 里 放 对 吧 |||||||||||||to| Merchant A is like this: he first takes a lot and puts it in, right?

一 放 结果 发现 超 了 3.2 斤 one|put|result|find|exceed|past tense marker|pounds After putting it in, he finds out it exceeds 3.2 jin.

然后 他 又 减 了 0.1 斤 往下 拿 一点 then|he|again|reduce|past tense marker|jin a unit of weight|downwards|take|a little Then he reduced it by 0.1 jin and took a little bit down.

然后 他 又 减 了 0.1 斤 最后 给 你 凑个 3 斤 |||||||||to| then|he|again|reduce|past tense marker|jin|finally|give|you|make up|jin Then he reduced it by 0.1 jin again, and in the end, he made it up to 3 jins for you.

B 商家 他会 拿 少 点 2.8 斤 然后 他 再 往 里 添 ||||||||||||add Merchant B will take a little less, 2.8 jins, and then he will add more.

添 个 0.1 斤 再 添 0.1 斤 最后 凑 3 斤 给 你 了 add a||to add||||||||| add|one|jin|again|add|jin|finally|gather|jin|give|you|emphasis marker He adds 0.1 jin, then adds another 0.1 jin, and finally makes it up to 3 jins for you.

你 会 选择 哪个 大部分 人 都 会 选择 第二个 为什么 you|will|choose|which|most|people|all|will|choose|second one|why Which one would you choose? Most people would choose the second one. Why?

因为 他 觉得 往里 添 的 那个 东西 实际上 是 我 的 收益 because|he|feels|inside|add|attributive marker|that|thing|in fact|is|my|attributive marker|profit Because he thinks that the thing added in actually represents my gain.

你 往外 拿 实际上 是 我 损失 了 you|outward|take|in fact|is|I|loss|emphasis marker What you take out actually represents my loss.

这种 事 在 生活中 其实 很 常见 比如说 我 去 一个 饭店 吃饭 this kind of|thing|in|life|actually|very|common|for example|I|go|one|restaurant|eat This kind of thing is actually very common in life, for example, when I go to a restaurant to eat.

昨天 我 还 去 了 那个 饭店 吃 一碗 面 结果 面 给 的 非常 多 |||||||||||noodles|||| yesterday|I|still|go|past tense marker|that|restaurant|eat|one bowl|noodles|as a result|noodles|give|attributive marker|very|much Yesterday, I also went to that restaurant to eat a bowl of noodles, and the portion was very large.

最后 我 吃 不了 我 吃 不了 我 就 非常 难受 finally|I|eat|cannot|I|eat|cannot|I|then|very|uncomfortable In the end, I couldn't finish it, and I felt very uncomfortable.

我 就 不 愿意 去 为什么 I|just|not|willing|go|why I just don't want to go, why?

因为 我 觉得 损失 了 我 去 了 一次 我 就 损失 一次 because|I|feel|loss|past tense marker|I|go|past tense marker|once|I|just|loss|once Because I feel like I've lost something; every time I go, I feel like I've lost something.

另外 一家 店 是 这样 的 additionally|one|store|is|this way|attributive marker Another store is like this.

我 去 吃饭 的 时候 每次 给 我 的 面 非常 少 I|go|eat|attributive marker|time|every time|give|me|attributive marker|noodles|very|little Every time I go to eat, they give me very little noodles.

但是 他 说 了 如果 你 面 不够 可以 添 这个 时候 我 就 非常 喜欢 去 but|he|said|past tense marker|if|you|noodles|not enough|can|add|this|time|I|just|very|like|go But he said that if the noodles are not enough, I can ask for more, so I really like to go there.

因为 我 每次 吃 完 了 都 觉得 不够 我 又 去 添 了一点 because|I|every time|eat|finish|past tense marker|all|feel|not enough|I|again|go|add|a little bit more Because every time I finish eating, I feel it's not enough, so I go and ask for a little more.

我 觉得 我 受益 了 对 吧 I|feel|I|benefit|past tense marker|right|suggestion marker I feel that I have benefited, right?

所以 同一个 问题 你 用 不同 的 方式 去 描述 so|the same|problem|you|use|different|attributive marker|way|to|describe So the same question can be described in different ways.

其实 对于 人 心理 的 感受 是 很 不 一样 的 In fact, the feelings about human psychology are very different.

所以 这位 小朋友 你 可以 想象 一下 So this little friend, you can imagine a bit.

是不是 你 和 那位 同事 描述 问题 的 方法 是 不同 的 Is it that you and that colleague have different ways of describing the problem?

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